讀特客戶端·深圳新聞網(wǎng)2021年6月7日訊 (記者 田志強)未來五年,華為的新目標(biāo)是下沉到地市,深入到行業(yè),這需要開發(fā)新的生態(tài)能力。
華為中國政企業(yè)務(wù)面向數(shù)字化市場的生態(tài)戰(zhàn)略正在愈加清晰。在近期舉行的“華為中國生態(tài)大會2021”上,年初履新,首次公開發(fā)表演講的華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱,5年后華為中國政企業(yè)務(wù)的目標(biāo)營收是2600億元。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝
老伙伴,新能力
2011年,華為企業(yè)BG正式成立,業(yè)務(wù)范圍是銷售傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品及服務(wù)。當(dāng)時,華為中國政企業(yè)務(wù)處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業(yè)在國內(nèi)主導(dǎo)著政企信息化市場。一位長期追蹤華為中國政企業(yè)務(wù)和生態(tài)發(fā)展的數(shù)字化人士對筆者提到,當(dāng)時政企市場的“游戲規(guī)則”是企業(yè)依賴渠道銷售、服務(wù)伙伴,要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。
2012年,華為提出“被集成”。所謂“被集成”,指的是,華為的產(chǎn)品解決方案由伙伴與政企客戶簽約、銷售、開發(fā),華為嚴格遵守自身業(yè)務(wù)邊界。這個策略最大的好處是避免與伙伴爭利,激發(fā)整個生態(tài)的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶的長期認可。
在“被集成”原則下,華為中國政企業(yè)務(wù)逐步和國內(nèi)一批頭部廠商形成了包含硬件、軟件、渠道銷售、解決方案、服務(wù)等的多元化生態(tài)。包括中建信息、神州數(shù)碼、聯(lián)強國際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴,以及北明軟件、軟通動力、神州信息、中軟國際等行業(yè)ISV伙伴。
目前,華為最新定義中的“總集”伙伴對能力要求更高、職能范圍更廣,包括咨詢、集成、輔助運營等,還希望伙伴具備財務(wù)能力、集成交付、集成采購、軟件開發(fā),有專業(yè)資質(zhì)和集成經(jīng)驗……
吳輝談到,每個階段企業(yè)的需求豐富且具有不確定性,中國各區(qū)域、行業(yè)之間數(shù)字化程度差距很大,需要更多靈活多樣的轉(zhuǎn)型能力和解決方案。
從城市來看,目前國內(nèi)正在展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型的區(qū)域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線城市,也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線城市,以及大量有著信息化、數(shù)字化建設(shè)訴求的三四線城市。上海期望“城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型”,杭州試圖推進“數(shù)字化改革”,一些區(qū)域則是注重本地工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。
應(yīng)對每個階段的數(shù)字化挑戰(zhàn),需要提供可靈活搭配的能力,其中可能涉及ICT技術(shù)這類L1級能力,也可能涉及數(shù)字化咨詢、集成、輔助運營這類L5級能力。為此,華為攜手伙伴提供了5類Offering。
數(shù)字化發(fā)展的L1-L5是一個長期進程,期間任何因素都是動態(tài)的。這也是此次“生態(tài)大會”釋放的又一重要信號,華為將持續(xù)動態(tài)調(diào)整生態(tài)圈的策略和能力,以適應(yīng)客戶的新需求和時代的新變化。
新使命,新技巧
“近三年來,行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個賽道的機會很多,但市場挑戰(zhàn)也在加大。過去ToB、ToG市場可以慢慢精耕細作,但過去三年大家?guī)缀踉诳癖肌!敝袊愁^部科技公司的一位數(shù)字化戰(zhàn)略人士發(fā)現(xiàn),過去三年,不少企業(yè)在用短跑的速度長跑,這需要更加科學(xué)的賽跑技巧,而這個技巧此前既不被需要,也從未被研究過。
華為的應(yīng)對策略是充分發(fā)揮技術(shù)平臺優(yōu)勢,夯實做深不同的熱點產(chǎn)業(yè)生態(tài)。今年,華為將加大投資打造數(shù)字技術(shù)生態(tài),重點耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態(tài),以此來深耕相應(yīng)領(lǐng)域。
作為一個以技術(shù)和產(chǎn)品見長的科技公司,華為這么做,確實可以充分放大技術(shù)的能力,增強生態(tài)的整體技術(shù)優(yōu)勢。另一個新變化是,今年華為的投入重心將進一步深入到地市及區(qū)縣一級。
吳輝判斷,未來5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。這是新的需求,也是整個生態(tài)的新機會。他說,未來5年,華為將堅定對地市的投入。
不過吳輝也強調(diào),在地市拓展中,華為將繼續(xù)遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市,主要聚焦NA客戶及營商環(huán)境構(gòu)建。至于區(qū)縣及以下市場,華為主要投入渠道經(jīng)理,讓更多伙伴去拓展,華為的角色是“做好幫手”。
吳輝談到,20年前,人們就開始關(guān)注如何跨越數(shù)字鴻溝,實現(xiàn)個體數(shù)字平權(quán),今天,數(shù)字鴻溝有了新的含義,行業(yè)和行業(yè)之間,城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間,正在產(chǎn)生“新數(shù)字鴻溝”。行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,是數(shù)字和產(chǎn)業(yè)之間的“路和橋”。數(shù)字技術(shù)深入到區(qū)域、縣級城市,消除區(qū)域不平衡,是數(shù)字改善區(qū)域平衡的“路和橋”。華為和生態(tài)伙伴的角色,可視為“架橋工”和“修路人”。
如何保證當(dāng)下生態(tài)的韌性和活力?華為提出了幾個核心要點:其一,重新設(shè)計優(yōu)化伙伴評估和定級體系,對伙伴能力進行評估和定級。其二,基于伙伴能力進行應(yīng)用,制定合作策略,讓能力強的伙伴獲得更多機會和支持。其三,建立流程機制,保障伙伴能力的投入得到相應(yīng)的回報,形成商業(yè)的正循環(huán)。
具體操作上,以規(guī)則保障發(fā)展,以機制守護規(guī)則,在此前提下,一起靠能力、靠本事去獲得市場,獲得用戶、解決問題、創(chuàng)造價值,并最終獲得收益和發(fā)展。如果發(fā)展順利,這將是一個開放性的價值增長型生態(tài),它超越了簡單的耦合,轉(zhuǎn)向了基于能力開放的生態(tài)共生。而這是中國To B市場生態(tài)的最終形態(tài)嗎?答案顯然是否定的。
時代在變,需求在變,數(shù)字化的能力在快速迭代,生態(tài)之內(nèi)的所有人,相處的姿勢也將隨之不斷動態(tài)調(diào)整。對于華為這樣的角色來說,生態(tài)圈升級,既是順需而變,更是有能有為。