接手萃華的工作后，其實(shí)董事會(huì)給我安排了一些思考，然后我自己就真的陷入到思考中了。因?yàn)檩腿A有一百多年歷史，我們是老企業(yè)，上市公司要轉(zhuǎn)型，有很多內(nèi)部問(wèn)題和外部問(wèn)題。我大量接觸了很多資源，包括咨詢公司，包括各種專業(yè)的管理機(jī)構(gòu)、技術(shù)機(jī)構(gòu)，研究了很多東西。包括前段時(shí)間也看了去年騰訊發(fā)布的“00后客戶畫(huà)像”，其中有一批對(duì)我影響特別大。

有一個(gè)16歲的高中小女生，連續(xù)三天熬夜，給他關(guān)注的一個(gè)直播的主播做了一個(gè)動(dòng)態(tài)視頻作為生日禮物。這個(gè)小女孩一年當(dāng)中給這個(gè)主播刷了接近5萬(wàn)塊錢(qián)。有人采訪她，為什么要花這個(gè)錢(qián)？尤其是對(duì)于我這個(gè)年紀(jì)的人來(lái)說(shuō)，這個(gè)我是很難理解的。這個(gè)小女孩說(shuō)，其實(shí)就像大家喜歡寵物一樣，有些人喜歡小狗，有些人喜歡小貓，我就喜歡“養(yǎng)寵物”。

看了這個(gè)數(shù)據(jù)之后我很驚訝，是我離這個(gè)世界太遠(yuǎn)了嗎？還是這個(gè)世界變化太快了，我跟不上。我一直在考慮這些問(wèn)題，年輕一代對(duì)消費(fèi)的理念和需求到底是什么？這個(gè)信息量特別大，就像剛才徐總說(shuō)的，現(xiàn)在我們?nèi)钡牟皇切畔?，缺的是過(guò)濾信息的智慧工具，我們一直在做選擇題。我們面臨非常多的選擇題，比如營(yíng)銷(xiāo)。之前的營(yíng)銷(xiāo)方式非常單一，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)渠道比較少，只有主流媒體，只要你拿一個(gè)標(biāo)王，就紅了?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，在復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，如何找到一條路徑？就像剛才葛總說(shuō)的，這是一個(gè)技術(shù)活，不是按照原有的套路就能完成的，簡(jiǎn)單粗暴的投放在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代會(huì)變成石沉大海。供應(yīng)鏈里，做一個(gè)爆款，賣(mài)兩三萬(wàn)件是不是今年就成了？現(xiàn)在的需求不斷迭代，是不是要小批量快速投放市場(chǎng)？這又是一個(gè)選擇題。業(yè)務(wù)也面臨選擇，線下有購(gòu)物中心、直銷(xiāo)、店面，線上也有很多平臺(tái)，應(yīng)該如何解決這些問(wèn)題？

對(duì)于一家百年企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是值得思考的問(wèn)題。我認(rèn)真考慮了之后，我認(rèn)為所有的品牌和商業(yè)體的發(fā)展，都存在道和術(shù)的問(wèn)題，首先是道，其次才是術(shù)的問(wèn)題，我就把我的一些思考跟大家分享一下。

萃華是1895年成立的，明年是故宮的600周年，也是萃華的125周年。

這是一張?zhí)珮O圖，一部分是創(chuàng)新，一部分是傳承。對(duì)一家百年珠寶企業(yè)來(lái)說(shuō)，我們必須要考慮這個(gè)問(wèn)題：商業(yè)的核心是什么？商業(yè)的外延是什么？?jī)?nèi)核，基于文化情感的需求，精致品質(zhì)產(chǎn)品，渾然一體的體驗(yàn)。外延，包括新零售、新金融、新技術(shù)、新制造、數(shù)智化運(yùn)行、電商、線上運(yùn)營(yíng)等等。一家百年企業(yè)，需要考慮這些創(chuàng)新和傳承的節(jié)奏。

這是萃華的歷史，如果形成一部電視劇，可能比闖關(guān)東還精彩。（PPT圖示）大家可以看到，這是萃華的老店，旁邊是北京非常著名的一家老字號(hào)。

這是當(dāng)時(shí)溥儀皇帝登基時(shí)萃華做的皇冠，是當(dāng)時(shí)半夜把門(mén)店砸開(kāi)，把工人搶走才做成的。作為這樣的一家企業(yè)，就像我們董事長(zhǎng)說(shuō)的，如果這是自己創(chuàng)造的品牌，可以放棄一些生意不做。但這個(gè)品牌不敢放，因?yàn)槭俏幕膫鞒?，是中華老字號(hào)，我們有社會(huì)義務(wù)和責(zé)任感，放不開(kāi)就只能咬牙堅(jiān)持往下做，而且還不能做得差了。

（PPT圖示）這是當(dāng)時(shí)最早的時(shí)候萃華的幾個(gè)海報(bào)，這是當(dāng)時(shí)在哈爾濱開(kāi)分店的一些海報(bào)、票據(jù)，還有當(dāng)時(shí)做的一些首飾。

我分成了“起承轉(zhuǎn)合”的四個(gè)部分，剛才講的是“起”的部分。

現(xiàn)在講“承”。

（PPT圖示）這是沈陽(yáng)一家兩千多平的萃華文化歷史博物館，專門(mén)把萃華所有的歷史、文物以及現(xiàn)在創(chuàng)新的產(chǎn)品放在里面，保留記憶。

（PPT圖示）這是我們2017年12月29日在故宮的御花園開(kāi)的故宮萃華店，現(xiàn)在每天有8萬(wàn)真實(shí)客流從我們門(mén)口路過(guò)。我一直在想，怎么把這8萬(wàn)的人直接轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)，一天8萬(wàn)，這可不是一年8萬(wàn)，一年是7000多萬(wàn)人從我們門(mén)口路過(guò)。如果能轉(zhuǎn)化這個(gè)流量，對(duì)我們來(lái)說(shuō)是非常厲害的，我也在思考這個(gè)問(wèn)題。

（PPT圖示）萃華的企業(yè)文化，這是我們要傳承的核心。

現(xiàn)在進(jìn)入“轉(zhuǎn)”的時(shí)代。2014年萃華在深交所上市，在全國(guó)開(kāi)始做直營(yíng)和加盟的布局，開(kāi)展了一些線上渠道。2017年，我們快速跟國(guó)際接軌，參加了三次巴黎時(shí)裝周，文化部也帶著我們一起走了“一帶一路”，去了羅浮宮，還去新加坡和韓國(guó)展示了萃華的工藝，尤其是我們的花絲工藝，這是萃華比較重要的傳承部分。

這是參加電影節(jié)明星拿的包，都是我們用花絲編制出來(lái)的。萃華一直嘗試跟市場(chǎng)做接觸，希望把珠寶原有的東西發(fā)揮出來(lái)，珠寶和飾品是有天然區(qū)別的，飾品是為了美，珠寶也是為了美，但珠寶除了美，它還是一種內(nèi)涵、貴氣的表現(xiàn)，這是它的差異。

我還在思考一個(gè)觀念，不一定正確，我也想今天分享一下。從三年前開(kāi)始，水貝珠寶圈出現(xiàn)了一個(gè)特別奇怪的現(xiàn)象，全部的展廳都在做小清新，特別多，一夜之間大家都在做這個(gè)事情。第一，年輕人的消費(fèi)理念是不是跟珠寶相關(guān)的？這件事情要思考清楚。第二，年輕人的可支配收入上，珠寶的選項(xiàng)排在第幾位？這個(gè)也要思考清楚。除了房子、交通、住房、餐飲、教育、醫(yī)療、社交、互聯(lián)網(wǎng)買(mǎi)Q幣、充值會(huì)員、換手機(jī)、買(mǎi)手表，如果每個(gè)月這些收入切完，珠寶的選項(xiàng)到底在多少位之后？這么靠后的選項(xiàng)，你還要投入巨大的資本去推動(dòng)它，讓十幾二十多歲的年輕人去買(mǎi)一件珠寶？我一直沒(méi)想清楚這件事。首飾幾十塊錢(qián)或者兩三百塊錢(qián)，買(mǎi)完不喜歡就扔掉了，但珠寶的材質(zhì)和制作工藝制約了它必然是有高附加值的。珠寶應(yīng)該賣(mài)給誰(shuí)？應(yīng)該是女性。在她走過(guò)人生一段成長(zhǎng)期、感情經(jīng)歷、婚姻，成為母親之后，這時(shí)候她對(duì)于世界和自己的認(rèn)知基本清楚了，她對(duì)于選擇一些讓她由內(nèi)而外地展示自己氣質(zhì)和文化上，已經(jīng)有自己的認(rèn)知了，這時(shí)候她才能成為真正的珠寶消費(fèi)群體。

我有時(shí)候在思考，是不是我的方向發(fā)生了錯(cuò)誤？我寧愿等著這些女性成為更好的自己，等到她告訴我們，你的產(chǎn)品和我人生想象當(dāng)中的理解有重合的部分，我愿意跟你們的品牌建立更好的關(guān)系，這可能是我對(duì)珠寶的理解。

首先我想分享一下我喜歡的模型，叫“黃金圈法則”，是由內(nèi)而外和由外而內(nèi)兩個(gè)思考路徑。幾年前大部分的品牌是由內(nèi)而外思考的，做出來(lái)一款產(chǎn)品，然后想辦法賣(mài)給消費(fèi)者，我們特別重終端推動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)，各種話術(shù)、培訓(xùn)、套路，把一件產(chǎn)品賣(mài)給站在柜臺(tái)前面路過(guò)的消費(fèi)者。但現(xiàn)在發(fā)生了變化，為什么要做這件事情？實(shí)現(xiàn)的路徑是什么？最后要告訴消費(fèi)者，這就是你想要的東西，我只是把它呈現(xiàn)給你而已。

消費(fèi)者究竟需要什么？我認(rèn)為，消費(fèi)者最終需要的是“大服務(wù)”，他不是需要一件產(chǎn)品。如果真的需要這件產(chǎn)品，就有無(wú)數(shù)個(gè)替代。珠寶的替代產(chǎn)品非常多，手表就是珠寶的替代產(chǎn)品，所以他們要的到底是什么？我們吃一頓飯，如果現(xiàn)在很餓，沙縣小吃可以，肯德基也可以，麥當(dāng)勞也可以，這個(gè)餐好不好吃重要嗎？沒(méi)那么重要。消費(fèi)者需要服務(wù)，需要內(nèi)心需求的滿足感，所有的產(chǎn)品只是一個(gè)媒介而已。商品僅僅是服務(wù)的一部分，通過(guò)商品產(chǎn)生的交付式體驗(yàn)才是消費(fèi)者需要的。

講一下新零售路徑。之前大家都清楚，人是消費(fèi)者，貨是賣(mài)方主導(dǎo)，場(chǎng)是門(mén)店（位置是重點(diǎn)）?，F(xiàn)在的創(chuàng)新不是這樣的，人不是消費(fèi)者這個(gè)自然人，我們經(jīng)營(yíng)的是他的需求。一個(gè)人的需求是多變的，你要記住，15歲、25歲、35歲和45歲的女性對(duì)產(chǎn)品的需求是不一樣的，怎么可能同時(shí)定位一個(gè)人？你能把HelloKitty賣(mài)給45歲的女性嗎？首先要看需求，不同年齡層有切割，一個(gè)女性生完孩子之后的心態(tài)，她看待這個(gè)社會(huì)、工作、周邊人的心態(tài)真的不一樣。雖然我不是女性，但我還是尊重女性對(duì)人生經(jīng)歷過(guò)程轉(zhuǎn)化成內(nèi)在沉淀的一些東西。貨是基于品牌特色的交互式體驗(yàn)，這對(duì)萃華來(lái)說(shuō)是一個(gè)難題，我們也不想碰觸這樣的難題。場(chǎng)是場(chǎng)景（現(xiàn)實(shí)+虛擬的數(shù)據(jù)一體化），我們甚至想跟公安部聯(lián)合，做一個(gè)門(mén)店，所有的珠寶你拿起來(lái)就可以戴，就像超市一樣，里面有一個(gè)人，但不是銷(xiāo)售員，只是一個(gè)做服務(wù)的人，你需要的時(shí)候可以幫你提供服務(wù)。但是當(dāng)我思考這個(gè)過(guò)程的時(shí)候，市場(chǎng)上的無(wú)人零售就出現(xiàn)了，又像霜打的茄子一樣迅速又都消失了。

到底要做什么？要做消費(fèi)者心目當(dāng)中的珠寶，要做東方時(shí)尚文化珠寶的專家。有一天我想穿旗袍，我特別希望回歸到中國(guó)人心目當(dāng)中安靜的狀態(tài)，想學(xué)茶藝。這時(shí)候你的心態(tài)真的發(fā)生變化了，有一個(gè)品牌，就是這個(gè)階段想要的東西，我們就想專注一個(gè)領(lǐng)域，打造極致特色，塑造品牌基因。圍繞這個(gè)領(lǐng)域，深深地扎進(jìn)去，弱水三千，我只能取一瓢，取不了那么多，就在這里做好我可以做的所有的東西，靜靜地等待她們來(lái)，我相信她們一定會(huì)來(lái)，只是我要把我做得更好而已。

剛才葛總講到國(guó)潮的問(wèn)題，萃華只能做國(guó)潮，做不了別的東西。第一點(diǎn)，我認(rèn)為時(shí)尚從來(lái)都是自上而下的，沒(méi)有自下而上的時(shí)尚，都是皇室先用，高管再用，再往下傳遞到精英階層、娛樂(lè)層、時(shí)尚圈，然后一層一層傳下來(lái)，一定是這樣的。中國(guó)國(guó)潮這個(gè)事情，是國(guó)家主席在推，是總書(shū)記在推的，我們總書(shū)記夫人出訪，永遠(yuǎn)是國(guó)潮，所以這個(gè)部分是自上而下推動(dòng)的，有一定基礎(chǔ)。所以我在產(chǎn)品的規(guī)劃上，用的是中國(guó)非遺工藝演繹時(shí)尚元素，我們不做中國(guó)的老元素，研究時(shí)尚元素，比如用花絲做一顆愛(ài)心，花絲編制出來(lái)的效果非常好，女性會(huì)很喜歡愛(ài)心，但是用花絲編制出來(lái)的愛(ài)心，是不是更有一種韻味？還要用國(guó)際語(yǔ)言演義中國(guó)元素，是不是別有一番風(fēng)味？

現(xiàn)在所有的大牌都在做國(guó)潮，像LV，香奈兒最近推出了一款中國(guó)的屏風(fēng)系列，大家可以去看看。萃華也在做，包括故宮授權(quán)的一些產(chǎn)品。

這是我們的一些產(chǎn)品，這個(gè)包是純銀加金的。還有花絲的首飾盒，還有山水芙蓉花絲手包，在巴黎時(shí)裝周的時(shí)候，很多女性搶著要這個(gè)。

以上都是我們嘗試做的一些事情，在這個(gè)方向深入進(jìn)行挖掘。我經(jīng)常說(shuō)一句話，商業(yè)只有兩點(diǎn)，一個(gè)是頂層邏輯，一個(gè)是底層邏輯。

底層邏輯有消費(fèi)需求和渠道需求，不能放棄渠道需求，馬爸爸需要賺錢(qián)，不讓他賺錢(qián)他不給你活路，百貨中心沒(méi)有銷(xiāo)售他會(huì)把你踢出去，還有代理商，你不讓他們賺錢(qián)他怎么跟你玩？

頂層設(shè)計(jì)是服務(wù)和產(chǎn)品，只有這兩件事情。中間是各種各樣的商業(yè)模型，商業(yè)發(fā)生了幾千年，模型一直在變化，但頂層和底層永遠(yuǎn)不會(huì)變。包括生物智能出來(lái)以后，可能連手機(jī)硬件這種東西都不會(huì)存在了，現(xiàn)在已經(jīng)是軟件的時(shí)代了，你看看你的辦公桌和你的家庭，你的辦公桌上除了電腦和手機(jī)在變，其他的東西沒(méi)有變化，其實(shí)都是數(shù)據(jù)和信息的變化，硬件已經(jīng)沒(méi)有什么變化了。

萃華125年的歷史，是成長(zhǎng)的印記，更是下一個(gè)百年的底氣?；赝^(guò)去，更要探索未來(lái)。

這是一個(gè)最好的時(shí)代，也是一個(gè)最壞的時(shí)代。這是一個(gè)愚蠢的年代，這是一個(gè)智慧的年代。我自認(rèn)為，我處在一個(gè)非常讓我覺(jué)得興奮和幸福的年代，這個(gè)年代打破了所有可能的既有格局，為我們所有的企業(yè)都提供了一種可能性，這是前所未有的窗口期。如果我們能在這個(gè)窗口期尋找到自己的企業(yè)發(fā)展路徑，我相信商業(yè)格局是完全可以改變的，這也是我特別想做的一件事情。

大廈之成，非一木之材也；大海之潤(rùn)，非一流之歸也。我也希望跟更多的朋友們進(jìn)行學(xué)習(xí)和探討，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代有太多的變數(shù)，我們只能在求變當(dāng)中前行，但也要謹(jǐn)慎控制好，讓自己不要死在黎明之前，這件事情特別燒腦，頭發(fā)白的也特別快。我今天只是想把我的思考跟大家進(jìn)行分享，也希望大家多多指正，有好的想法我也能學(xué)習(xí)一下。